秀站网,打造新闻资讯第一网!

帮助中心 广告联系

北京pk10赛车开奖平台-专业pk10开奖直播

热门关键词: as  test   7 9禽流感患者  as and 1 2  as and 1 2

记者卧底华夏人寿 揭秘电话保险不能说的秘密-热点资讯网

来源: 作者: 人气: 发布时间:2019-04-24
摘要:
  • 记者卧底华夏人寿 揭秘电话保险不能说的秘密

  • 时间:2011-11-01 新闻来源: 新北青网
  • 一提到保险,不少市民首先想到的就是保障人身、财产安全,但也有不少人会想到“骗人”、“吃亏”等字眼,感觉钱放进去了就拿不出来了。事实上,很多人接到电话保险的推销电话时,常常充满疑虑。电话保险到底是个什么样的行业?大家为何会如此戒备?

    为了揭开电话保险中的秘密 ,记者进入到一家保险公司的电话销售中心,揭秘电话保险中“不能说的秘密”。

    1培训首日先鼓劲,称保险业是朝阳产业

    10月17日,记者现场填了一份简历,随后进入面试阶段,面试官仅就简历上的问题简单问了问。随后,记者就很轻松地进入华夏人寿电话销售部门。华夏人寿电话销售部门主要通过电话来销售保险,所有的销售都是在电话线上操作,保单由快递人员递送上门。

    10月19日是记者等新员工培训的第一天,与记者一同来到保险公司的总共有7人,一般一进入一家公司,培训老师肯定会讲讲企业文化,这个行业未来的发展前景等,这家保险公司也不例外。为了让新员工产生认同感,对未来充满信心,培训老师曹老师给大家分析了这个行业,“从行业成长潜力上讲,我们与制造业、餐饮业、证券业、律师等行业差不多,比IT通讯、生物工程稍差点,但从员工收入上讲,我们的这个行业比制造业和餐饮也好,比其他的稍微差点,但差不太多。但你想啊,证券公司或律师事务所等对专业素质要求很高,而我们很容易就能上手了 。”

    随后,培训老师又给员工介绍说,现在国内的人均保费比国外低,人均拥有的保单也比日本的7张、美国的3.5张少很多,人均仅有0.1张保单,而且目前保费占储蓄的比重又不高,发展潜力巨大。所以无论从行业发展上来看,还是从个人收入看,老师得出了一个结论:保险行业是未来最有发展潜力的朝阳行业之一。不少新员工听得热血沸腾,认为入对行了。

    2 让人买保险,先送免费险当“鱼饵”

    第一天了解完行业情况,第二天大家就开始马不停蹄地了解保险产品,既然是电话营销,那肯定需要讲究电话卖保险的流程和说话的技巧,电销中心将这个称之为“话术”。第二天新员工就开始了话术学习,学习在电话上如何成功将免费的交通意外保险赠送出去,这份保险最高保额为5万元,保一个月,业务员会以短信的方式发送到客户手机上。

    培训老师表示,人都有占便宜的心理,当听说是免费赠送的保险时,他们接受起来也比较放心。在推销免费保险的时候,培训老师要求员工询问客户的名字和生日。但是就是问这么点信息,也不是那么容易的。“因为你会遇到各种各样的问题 ,现在人警惕性都很高,更何况姓名和生日,别人会想,万一对方用我的信息干点坏事怎么办?他们就会问 ,你是怎么知道我的电话的 ,为什么还要姓名和生日等问题。”

    但无论怎么问 ,保险公司都有方法回答 。培训老师就传授了一些回答技巧,比如:“我们公司为了让更多的市民了解华夏人寿,所以只针对13×号段的客户赠送免费保险,也就说不是一般人能享有的 ,您只需要告诉我您的姓名和生日就可以了 ,因为要确保您的权益和区分重名重姓,要把您的生日机打在保单上。”培训中记者得知,推销免费保险时,哪怕客户最后反悔了 ,不要这份免费保险,但保险公司已经获取了他们所需要的东西 ,那就是姓名和生日。

    3 送完免费险,一周内肯定再打电话

    事实上,在电话推销中,警觉点的人是会有种种疑问,比如,有的人很清楚天上没有掉馅儿饼的事,就会说,“我不要,你们送完了就会不停地给我打电话卖保险了。”对于这种情况,保险公司也有自己的应对之策。培训老师表示可以这样回答:“某某先生,我理解您的意思,请您放心,我们送给你免费保险的目的主要是想让您了解我们公司,推广华夏品牌。这个赠送的步骤非常简单,请问您怎么称呼?”

    那么,推销人员到底会不会不停地给客户打电话卖保险呢?保险公司并不会直接回答,而是三言两语绕过这一问题。

    记者在培训中得知,一旦客户获得了免费的保险,保险公司也知道了基本信息,那么下次接触起来就更容易些了。“有这个就可以了 ,他就成了我们的意向客户,进一步了解了我们公司,然后我们也可以分析他是否符合我们的条件,然后根据他的年龄段,有针对性地推销我们的产品。”培训老师表示,下面就开始保险公司的真正操作阶段,那便是给客户推销保险产品,三天之后或是一周之内,推销人员就会给客户再打电话。

    同时,在赠送免费保险的时候,电话保险推销人员还会使用另一种招数。业务员一般都会说是根据某个号段来选择免费赠送客户,当被问起为何无缘无故地赠送保险时,保险公司一般也会打出周年庆的理由,称“是在做市场推广”。

    4 多谈理财观念,引导客户消费

    华夏人寿主要卖的是铂金樽两全保险,只需要每个月交几百块钱就可以了,交10年保20年。10月24日,在复习了上周发的铂金樽保障计划话术后,当天下午,曹老师让每个人训练一遍,以应付周二的通关训练。记者第一个开始,曹老师当起了客户,按照写好的话术流程,记者开始介绍产品,她不断“刁难”:“你们每个月交2500元有点多,我每个月就只能存下三四百块钱,能不能少点交”。按照老师传授的原则,一般的情况下,员工不能主动将这个交钱的数额降低,要尽量让客户每个月多交点,记者依据老师教授的回答技巧说,“像你这个年龄的客户一般都是交这么多的。”

    如果这个人真的很穷买不起保险怎么办呢?就这样放弃了?曹老师并不这样认为,“他这样说,并不代表他没钱,你仅仅是根据现在的状况揣测别人,或许这仅仅是他拒绝你的一个理由。”曹老师说,你可以通过保险给他们树立一个观念,要让他们知道如何理财。“比如走在路上,很多女孩子看到一件衣服,一心动就买下来了,这些钱都是能节省下来的。他攒不下钱来,说明缺乏理财观念,节省不下来钱就更应该买保险,因为保险就是每天节省几十块钱,然后按照月交付,这是给他们树立长远的规划理财观念。”

    5 谈“保险门槛”,让客户感觉投保有面子

    保险是有门槛的,这是大家都知道的事情,比如为了保证保险公司的利益,有年龄和健康或其他的限制,年龄大的人群,保险公司并不希望他们来投保。为了保障保险公司的利益,年纪大的人每个月的保费会非常高,因为随着年龄的逐渐增大,年龄较大者发病的概率要比年轻人高很多,交钱没一两年,很可能就会得大病,那保险公司就要赔了 ,如果保险公司老是有这样的客户,那就没法干了。

    就华夏人寿这个保险来说,针对的是出生且出院满90日到50周岁的人群。但是这限制性的门槛在保险公司看来恰恰是一个迎合客户的好东西,他们挂在嘴边的一句话就是,“保险是有门槛的 ,并不是每个人都适合。”以此来迎合某些客户的消费心理,但是其实对于大部分人来说,年龄门槛是很小,可你一听上面那话,那感觉就不一样了。

    另外记者还了解到,推销人员常提到的还有另一个门槛。保险公司一般都是通过银行代缴代扣保费的,电话中他们会询问你是哪个银行的账户,“我们的活动只针对某某几个银行才可以。”这样一来,让客户感觉很有面子。如果说是,那就方便了不用办卡;但如果不是该银行的客户,他们会表示,“没关系,您就近办个账户就可以了”。

    6 电话中玩“谍战”,避实就虚拉客户

    买了保险后退出肯定是亏的。可人都有急用钱的时候,交不上钱了或不得不退了,这时,保险公司业务员也有办法说服你 ,这里则需要斗智斗勇,犹如“电话谍战”。一般业务员会先这样安抚客户:“你放心,肯定不会有这种情况发生的 ,咱们本身就是每个月储蓄的方式,一天才几十元钱,不会对生活有影响,而且我们的收入是年年递增的。你现在是做什么工作啊?”话锋一转,业务员会转移你的注意力,开始搜集你的信息。

    如果继续追究这个问题,他们是没有办法的,只好老老实实回答问题:“如果中途确实需要资金周转,公司非常人性化,给你 60天的宽限期,如果这期间出了事,公司依然承担保险责任,周转过来就可以了。”但这样的回答依然在绕圈子。

    一般而言,一个电话就让人接受投保的可能性是比较小的,一般都是通过后期接触,两三次电话之后才可以让人家接受保险,而且这个也不是很容易的。一般在投了保险之后,没有哪一家保险公司和业务员希望客户退保,哪怕承诺投保了之后客户在犹豫期内反悔了想退掉保险,保险公司也不会轻易放弃。

    公司一般先让业务员接触,让客户好好考虑,不行了,会交给组长,组长再进行劝说,实在不行了保险公司就没有办法了,只能退保。但总的来说,让一个客户投一份保险很不容易,作为业务员卖一份保险也不容易,当然不希望所有之前的工作都做了无用功。如果是保险责任生效了,客户因为有急用钱或是其他原因需要退保的,业务员也会给他分析利害关系,投保后退的钱当然不能完全返还,需要扣除一定费用。

    在卖保险的过程中,一般人会找各种理由推辞。推销人员会这样回答:“我们的客户都有车贷房贷,纷纷给自己投保,你得想现在工作压力多大,上有老下有小,你又是家里的顶梁柱,咱们更得考虑是否有足够的保险,如果真有风险,没钱治病,没钱还贷款,家里人更得着急,更会影响生活质量了,就当防患于未然,反正,到期还是要返还的。”

    你要是真的说自己有保险了,他们会告诉你 ,保险这种事情多多益善,如果实在不想买了,那就为你儿子老婆着想。“你想想你保障的是你老婆的健康,获得收益除了你老婆 ,还有你孩子和你自己,对你整个家庭都好,总之是有病保病,没病保本增值。”

    电话保险能大行其道也有一定的理由。因为上门推销保险的已经过时了,面对面推销保险往往会被拒绝。但是电话推销,对方看不到你 ,接触起来还是比较容易接受的,而且能节省大量成本,快速方便,但为了更容易介绍,就先给你赠送个免费保险了。

    在培训过程中,培训老师告诉新来的员工,不要去误导客户,因为谈保险的过程都是在电话中进行的,业务员和客户达成保险后,并不是就这样完了。为了防止有些业务员误导客户 ,一般会有质量监督员监听电话,确认了通话内容没有错误之后,才会打印保单,而这电话录音也为了将来理赔省下不少事情,比如关于健康告知,业务员一般都会在电话中仔细询问客户的健康状况,如果有些客户故意骗保或是没有如实回答,那么在理赔时,保险公司就有了证据。

    7 红利多少难计算,保险条款道道多

    为了让客户买保险,保险公司在承诺保障身体健康的同时,往往会在保险合同中承诺红利,但是红利往往没有固定的数据或参考标准。

    华夏人寿铂金樽两全保险(分红型)就是这么一个保险。除了保障健康外,20年保障期满之后,客户拿到已经交的钱和固定收入外,每年都会得到公司的复利生息的分红。就是在合同有效期间内,保险公司会根据自己保险业务的实际经营状况,按照有关规定确定红利分配方案,并在合同中规定“保单红利是不确定的和非保证的。”

    红利到底是怎么算的?合同上并没有明确规定 ,也就是说,红利多少完全掌握在保险公司手中。能不能拿到手?培训老师说顶多是没有 ,但不至于成为负数。可红利最终如何计算没有参照数据,等20年期满后到底最后是亏是赚,客户心里完全没有底。

    对内行人来说,保险条款他们比谁都懂,理解起来根本没什么问题。但在记者接触的各种人员里面,提起保险,大家都有个普遍的印象,就是保险合同规定太细,一般是很难看懂的,要不就是内容太多了没什么心思看下去,所以大家心里很不放心,担心里面有什么猫腻,到了真正理赔的时候,保险公司的责任可能就被自己不知道的条款给免责了,保险公司到时候什么钱都不赔了,真可谓是吃亏了。

    记者在培训期间,培训老师就给记者详细讲解了合同中条款的内容,“一般的保险公司上课都不会讲这些,但是我们的目的就是要了解,而不要去误导客户 。”记者发现条款中涉及到一些专业名词,虽然都有过详细的解释,但需要仔细去询问才能完全看懂。比如说“全残”,不是说四肢都没有了,而是指两个重要器官残了。看来只要涉及到钱的事情,真是任何条件都考虑到了,不可谓不详细。

    但在打电话中,这些步骤肯定是能省的尽量省了,电话中一般是为了核对信息交费,询问你的健康状况是否符合投保范围,因为时间不够,所以没有人跟你去仔细分析这个事情,先买了保险再说,买保险的时候看看合同中的详细条款,不懂再问,随后还有十天的犹豫期,在这期间客户有条件解除合同,客服会询问对保险条款有什么疑问。

    相关链接 买保险合算吗?

    一般的保险都包括身体健康重大疾病和分红两块,一来是符合个人生命安全,二来是给予一定回报。就拿华夏人寿铂金樽这份保险来说,这份保险是一份两全保险(分红型),保险责任包括身故保险金、全残保险金和重大疾病保险金。每个月交几百元钱,交费10年,保障20年,20年期间内保障你的身体健康,20年期满后,如果没有出现保险责任的话,就可以一次性拿回自己交的所有的钱,并会拿到固定收益和每年的分红。

    拼保障,保险最合适,它能给你一次性拿出10万元或是20万元,恶性肿瘤还能双倍赔付。当然如果拼利息的话,不一定比得上银行或是基金。

    记者手记

    一提起保险,周围的人总会有一种异样的眼光:“水很深”,“千万别买保险”。不少人都学乖了,一听说推销保险的,立马挂电话。事实上,保险本身是没有问题的,这个大家不得不承认,除了保障生命健康安全,在期满后还能获得一定收益,可谓一种很好的理财方式。然而,国外保险行业发展了一百多年,而在国内发展了才几十年的保险却一直为人诟病。

    记者卧底发现,保险为人诟病的理由有多种,一是部分业务员出于对自身经济利益的考虑,在卖保险的过程中选择欺骗而不是实事求是;第二个,消费者在购买保险时,多数对合同中的条款不明,而无人解释分析,以致消费者对条款不明,到发生理赔行为时,自然就产生纠纷;还有一种就是承诺高回报,但其实并没有那么多分红,消费者自然感觉是被骗了。但保险业发展到今天,记者也看到了华夏电话销售中心的另一种推销模式:电话销售。电话销售录音更增添了一种保障,同时也让那些欺骗行为无处藏身。在培训时,培训老师还是按部就班地给新员工培训,并没有欺骗技巧,只是为了业绩在电话销售中增添了不少技巧。我们以异样眼光打量着这个行业时,保险业的从业人员也感觉举步维艰,但我们不能否认,保险业的确称得上是朝阳产业,正在向更规范的道路发展。

  • 责任编辑:

    可乐新闻独家出品

    新闻由机器选取每5分钟自动更新

    手机: 邮箱:
    联系电话: 地址:北京市河南岸国商大厦B-6-B